José Rozados, director de Reporte Inmobiliario, define al personal shopper inmobiliario como alguien que se ocupa de hallar el inmueble que más se ajusta a los requerimientos del cliente, respondiendo con total objetividad e independencia. En Estados Unidos y Europa, esta figura está posicionada desde hace al menos una década, siendo incluso, profesionales formados en universidades que pueden trabajar de forma independiente o en relación de dependencia para inmobiliarias.
A pesar de ser una tendencia incipiente en Argentina, las primeras en sumarse son las inmobiliarias, capacitando a parte de sus equipos para trabajar exclusivamente para el comprador. Es importante señalar que, a diferencia de Estados Unidos, donde las inmobiliarias que representan al vendedor no cobran comisiones al comprador, en Argentina ambas partes abonan comisiones, por lo que un tercer costo hace más inaccesible la compra de una propiedad. Por ello, algunas inmobiliarias ahora ofrecen el servicio de personal shopper a los compradores sin cargo.
Cómo trabaja un personal shopper inmobiliario
Rozados destaca que la primera condición para brindar un servicio eficiente de personal shopper inmobiliario es conocer profundamente cómo funciona el mercado y sus diferentes actores.
«Además, es fundamental contar con conocimientos de arquitectura y construcción para evaluar la calidad y el estado de los inmuebles, así como habilidades de análisis y diagnóstico para identificar claramente la demanda objetiva en función de las necesidades del cliente», precisa.
En cuanto al proceso de trabajo, Rozados enfatiza que la primera tarea, y posiblemente la más importante de un personal shopper inmobiliario, es conocer a su cliente. Esto va más allá de responder a un pedido objetivo, implica comprender los gustos, el funcionamiento de la persona o grupo familiar, y su perfil de relación.
Aunque en Keymex Immobilier Argentina no los llaman personal shopper, sus agentes están capacitados para actuar como tales. Según Ignacio Andrada, Director Ejecutivo de la cadena francesa, cuando se reúnen con un comprador por primera vez, lo entrevistan usando un extenso cuestionario que les permite obtener un perfil detallado del cliente, sus necesidades y preferencias.
Conociendo las preferencias y necesidades del comprador, el personal shopper comienza a buscar propiedades, filtrando las opciones disponibles del mercado para presentar únicamente aquellas que cumplen con los requerimientos del comprador. Algunos, según Puebla, incluso ofrecen tours virtuales.
«En Keymex hacemos las búsquedas primero dentro de la red, pero si no encontramos el inmueble que necesitamos, salimos a buscarlo en otras redes o con particulares. Incluso hacemos con colegas de otras redes rondas de negocios; todo para darle al comprador una respuesta inmediata y eficiente», remarca Andrada a iProfesional.
En Argentina, donde la compra de una propiedad se realiza en promedio una vez en la vida con los ahorros o mediante un préstamo bancario, el precio de compra no es un tema menor. Por eso, explica Andrada, el rol del personal shopper incluye negociar, verificar la documentación y asegurarse de que la transacción sea lo más fluida posible para el comprador.
Aunque el personal shopper inmobiliario no tiene poder de firma, rol que en Argentina solo puede ejercer un martillero público matriculado, su servicio simplifica y agiliza el proceso de compra.
Cuando alguien pone en venta su propiedad, explica Andrada, suele estipular un precio alto por lo que esa casa o departamento significa para él, sin tener en cuenta que al mercado no le importa si es la casa donde creció o crió a sus hijos. «Estos sesgos, como tantos otro, nosotros los conocemos bien y sabemos cómo trabajarlos respetando el valor emocional, pero haciéndoles entender que la historia no tiene valor para el mercado, logrando entonces valores reales«, explica el ejecutivo de Keymex.
El personal shopper inmobiliario, opinan los especialistas, es tendencia y está llegando para quedarse en el mercado argentino. Su capacidad para ofrecer un servicio personalizado, ahorrar tiempo y minimizar riesgos está conquistando a compradores que buscan una experiencia de compra de propiedades más eficiente y satisfactoria. Ahora, dicen, el desafío radica en consolidar esta tendencia de manera ética y profesional, para garantizar su éxito a largo plazo.
